Учи ученого

Общеизвестно: за науку надо платить. Вопрос: кому и за что именно? Заглянем на сайты тренинговых компаний и бизнес-школ вместе с потенциальным клиентом. Образовательные продукты для бизнеса часто не имеют четкого позиционирования, в том числе ясной и конкретной для клиента цели. Читаем, например: «Программа ориентирована на лиц, имеющих высшее образование и желающих получить профессиональные знания в области обеспечения хозяйственной деятельности». На многих сайтах указано, что в процессе преподавания участвуют практики, но скромно умалчивается, что таковых единицы. Не говорю обо всех игроках, но рынок складывается не только из лучших, он воспринимается во всей массе. 
А заказчик меняется, он требовательнее к содержанию обучающих программ. По его мнению, программы должны способствовать решению конкретных задач или приобретению навыков, необходимых менеджерскому составу именно в сегодняшних экономических условиях. Как соответствовать ожиданиям клиентов и конкурировать с демпингующими организациями-однодневками с одной стороны, и с московскими школами, где стоимость обучения выше, но и состав преподавателей сильнее, - с другой? Для поиска ответов на эти вопросы «Э-У» собрал в конце сентября за круглым столом игроков уральского рынка бизнес-образования и работодателей.

«Быстро» как иностранное слово

Что сегодня происходит на рынке? Исследование, проведенное аналитическим центром «Э-У» по итогам 2010 года и первого полугодия 2011-го, позволяет говорить, по крайней мере, о двух тенденциях. Первая: сохранился высокий, около 80% в общей структуре, спрос на краткосрочные программы (ранее ожидалось, что он сократится в пользу долгосрочного обучения). Вторая: изменился состав слушателей - выросло число менеджеров среднего звена и топ-менеджеров, готовых учиться на собственные средства.

Директор консалтинговой компании «Организационный ресурс» Наталья Борисова подтверждает: выбор в пользу краткосрочных программ не случаен, и дело не в цене, а в возможности решить конкретные прикладные задачи повышения эффективности предприятия, причем за короткое время.

Начальник службы управления персоналом филиала СУГРЭС ОАО «Энел ОГК-5» Наталья Неганова соглашается: «Программы бизнес-школ покупаются, когда нужно закрыть дефицит компетенций, который не может быть восполнен самой компанией, ее учебным центром. Как правило, это действительно краткосрочные проекты, потому что ряд вопросов нужно решать оперативно, завтра будет уже поздно. На долгосрочное обучение сегодня отправляют тех сотрудников, которые надолго останутся в компании, перенося знания в ее управленческую практику и результаты».

По словам декана международного факультета ЮУрГУ, руководителя программы МВА Владимира Горшенина, «набор на долгосрочное обучение идет очень сложно. Сейчас мы набрали группу из двадцати человек, а до кризиса без проблем набирали по пятьдесят слушателей в год. Руководители корпораций предпочитают экономить, а если отправлять на обучение, то в Москву или за рубеж. У директоров по персоналу стабильный ответ - у нас опять закончились деньги на долгосрочные программы».

Заместитель директора бизнес-школы УрФУ Лариса Малышева считает, что предприятия не очень хотят оплачивать обучение по долгосрочным программам с выдачей дипломов, опасаясь текучки кадров: «Они скорее закажут корпоративное обучение и попросят выдать сертификаты даже за программу длительностью в 500 часов. Поэтому в долгосрочных программах для открытого рынка все большую долю составляют физические лица. Для них это вопрос квалификации и конкурентоспособности, а диплом ценится работодателем».

Как отразился на рынке новый тренд? Владимир Горшенин рассказывает, как в последний момент от обучения отказались четыре сотрудника крупной корпорации, которым собственник предложил оплачивать 50% стоимости МВА программы самостоятельно. Выбор сразу изменился в пользу московской бизнес-школы с самой минимальной стоимостью. И только личная встреча с руководителем корпорации позволила убедить его в направлении сотрудников в бизнес-школу ЮУрГУ. Исполнительный директор Урало-Сибирского института бизнеса Екатерина Кузина подчеркивает, что региональным школам приходится конкурировать не только со столичными, но и с зарубежными игроками:

- Вероятно, этим объясняется некоторое сокращение объемов долгосрочного образования. Что делать региональным операторам? Выходить на международный уровень. Для этого необходимы стандарты качества. Программа МВА обросла разными мифами, один из самых распространенных, что выпускники МВА разрушают бизнес. Поэтому нужно по-новому себя позиционировать. Мы стараемся объяснять клиентам очевидные вещи: если ты планируешь реализовывать бизнес здесь, надо учиться в региональной бизнес-школе. В Москве и на Западе другие условия ведения бизнеса - это тоже нужно учитывать.

Это не то, что им нужно

Насколько игроки рынка соответствуют ожиданиям клиентов? В течение недели на корпоративную почту приходит по восемь-десять коммерческих предложений, которые в компаниях даже не просматривают - это не то, что им нужно. По общему мнению работодателей, тренинговые центры и школы зачастую стучатся в открытые ворота. Чтобы заинтересовать потенциального клиента, нужно хотя бы зайти на сайт компании в интернете, познакомиться с ее миссией и историей. И тогда уже формулировать предложение исходя из полученной информации. Многие работодатели имеют собственные центры обучения. Нередко наличие у соискателя внутренних сертификатов компаний-конкурентов ценится работодателями больше, чем дипломы центров бизнес-образования.

По мнению Натальи Негановой, бизнес развивается несколько иначе, чем это было раньше, меняются требования к персоналу. Обучая персонал, многие компании оценивают эффект от вложенных средств, а развивая навыки менеджмента и лидерский потенциал, ориентируются на модель компетенций. Это требует иного контента в программах подготовки менеджеров со стороны учебных центров. Чтобы хорошо себя позиционировать, надо понимать, кто ваш клиент, в чем ваши сильные стороны по сравнению с другими бизнес-школами. Иначе можно продавать то, что клиенту не нужно.

Игроки уверяют, что клиентов, которые знают, чего хотят от обучения, можно пересчитать по пальцам. Лариса Малышева:

- Я делю корпоративных заказчиков на две категории. Первые понимают, чего хотят. Они намерены решить конкретную проблему и знают, сколько могут за это заплатить. В результате предлагается образовательный консалтинг, состоящий из набора семинаров-тренингов с четкими целями и задачами, между которыми предусматривается время на решение проблемы внутри компании. Процесс может занять до полугода. В договоре на такое обучение указываются ожидаемые результаты: реструктуризация, оптимизация персонала, система мотивации по показателям и др. Вторая группа клиентов предлагает принять участие в тендере с очень размытыми условиями: чтобы было про все, много, качественно и как можно дешевле. При этом обязательно предоставление резюме бизнес-тренеров и желательно не одного, а нескольких на каждый курс. После разработки программы и предоставления информации заказчику может пройти длительное время, и очень немногие уведомят об итогах тендера тех, кто его не выиграл. А потом выясняется, что с тренерами, которых рекомендовала бизнес-школа, заключили договоры напрямую: так дешевле. С такими заказчиками и тренерами предпочитаю не работать, и вообще к тендерам отношусь крайне настороженно.

Наталья Борисова:

- Какого результата от нас ждут, если заказ не сформулирован? Грамотного запроса нет. Приходится пытаться понять, что же надо предприятию, какой результат оно хочет получить? Зачем проводить ту или иную программу? Какие формы практической работы должны быть? Часто мы сталкиваемся с тем, что предприятие тратит деньги, потому что есть спущенный заказ. Дирекция по персоналу этот заказ не конкретизирует. Все эти игры вызывают недоумение. Это неуважение к нам. Как решить эту проблему? У игроков должна быть предельно конкретная информация об их возможностях. Нужно совместное продвижение на рынке профессионалов, ведь только они могут предоставить качественные услуги. У потребителей должно быть понимание, кто работает грамотно, а кто нет, нужны критерии качества.

У потребителей должно быть понимание, кто работает грамотно, а кто нет, нужны критерии качества

Как измерить качество

Какие критерии предлагают участники рынка? Однозначного мнения нет. Объем выручки - скорее, коммерческий результат. Количество студентов - тоже не то (сравните: важно, не сколько больных прошло через больницу, а сколько из них выжило). Один из критериев - смог ли слушатель на практике использовать полученные навыки. Но это станет известно только на выходе, а заказчик должен уже сейчас понимать, с кем работать.

Генеральный директор «Центра Бизнес-Образования» Ольга Жигальцова считает, что сбрасывать со счетов количественные показатели не стоит: если в динамике видно, что слушателей у школы становится больше, ей доверяют. Работает сарафанное радио. Если мы говорим о программе МВА, то однозначный качественный показатель - внедренческие проекты на базе дипломной работы.

Руководитель отдела кадров компании Делкам-Урал Марина Игнатьева предлагает свои критерии: «Учебный центр можно назвать профессиональным, если он не просто представляет программы, а может провести диагностику состояния дел потенциального клиента и, исходя из этого определить, какие нужны тренинги. Другой критерий - предложение подготовки по узким специальностям. Речь идет не только о лекциях, но и о постоянном сопровождении студентов: провел тренинг, дал задание, отследил его исполнение. И так, пока студент не поднялся на ступень выше».

Профессиональные игроки также могут обезопасить себя от конкурентов, предоставляющих некачественные услуги, с помощью партнерских соглашений. По словам генерального директора аудиторской фирмы «Аудиторское партнерство» Ирины Маминой, если клиент просит решить задачу, а бизнес-школа в силу специализации не владеет нужной компетенцией, она будет предлагать партнеров, а рекомендация в этом деле много значит.

Один из основных критериев - наличие грамотного преподавательского состава. Генеральный директор компании «Корпоративные стратегии обучения» Елена Пятникова отмечает, что лекторы нередко не дают тех знаний, которые ждет аудитория, а новых тренеров готовить очень тяжело, тем более что их часто перекупают. Нужны преподаватели-практики из бизнеса, возможность приглашать тренеров из-за рубежа.

Дефицит кадров остро ощущают все игроки, и быстро его не преодолеть. Классическая проблема поиска хороших преподавателей заключается в том, что есть отличные специалисты, мало знающие практику, и есть отличные практики, не разбирающиеся в преподавательском ремесле. Мало того: «теоретик с опытом» должен быть еще и тренером - для оттачивания бизнес-навыков слушателей. Все это требует специального систематического повышения квалификации.

Какие же условия должны быть соблюдены, чтобы рынок стал более качественным? Первое состоит в том, что право ведения обучающих программ должны получать лишь образовательные учреждения, располагающие необходимыми ресурсами. Речь прежде всего идет о контингенте собственных преподавателей и материальной базе (помещения, компьютерное и демонстрационное оборудование, издательские мощности и пр.). Столь же значимым является и успешный опыт реализации образовательных программ для взрослой аудитории: далеко не все школы и вузы, хорошо работающие с молодежью, способны вести программы высокого уровня для взрослых. Второе важное условие состоит в постоянном контроле качества предлагаемых программ. Рынок бизнес-образования еще только формируется и неизбежно несет на себе отпечаток традиций российского образования в целом. А главная его черта - привычка ориентироваться на госдиплом как на что-то надежное и качественное. Чтобы другие документы об окончании курсов обрели подобный статус, придется перейти к цивилизованным, профессиональным методам контроля и оценки.